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税贷贷超百望冲刺上市,揭开背后三大银行客户面纱

  • 2023-07-07 16:44:16 来源:镭射财经

百望云赴港交所递表,开启头部税贷贷超上市冲刺之路。

拆解百望云主营业务可见,百望一方面坐拥财税数字化市场头部份额,在电子发票红利期沉淀海量企业开票数据;另一方面依托百望数科发力税贷贷超业务,跻身大厂系头部税贷贷超梯队。


(资料图)

近三年,百望云财税数字化业务和税贷贷超业务消长起伏,前者增速趋缓,后者快速起量。目前,税贷贷超已经撑起百望云营收半壁江山,借助平台数据和产品优势,贷超业务权重有望继续强化。

税贷业内人士表示,百望云的核心优势在于发票数据,本身与很多银行是供应商关系,在产品接入层面占优。依托百望数科,百望取得银行税票贷产品代理权限后,可再分配给其他中小税贷贷超平台,以套娃形式做大规模。

规模快速增长的同时,隐忧也开始显现。首先是依赖渠道商获客,返佣支出较大,压缩贷超业务利润空间。财报数据显示,百望云的营销服务收入与转介费支出齐升,利润留存空间较少,若想实现较多利润贡献,必须继续扩大规模。

一位接近百望税贷业务的从业者向「镭射财经」称,百望人力有限,触及底层资产的能力不足,大量税贷获客仍需下游渠道商供应,但与渠道商合作的利润空间较小。

其次是税贷市场高度内卷,供给已远大于需求,税贷贷超平台相应地陷入价格战,让原本千分之几的佣金收益率吃紧。如果税贷市场政策波动,资产质量出现恶化,百望的税贷贷超业务也必然面临困境。

业务增长压力叠加公司尚未扭亏,为百望云上市蒙上阴影。

神秘的三大银行客户

客观来讲,随着财税政策变革,百望云曾仰仗的财税数字化红利式微,财税数字化解决方案收入增长停滞,在总营收比重逐年下滑,而税贷贷超业务增速较快,在总营收中占比已经过半。百望云的云底色暗淡,贷超标签越发明显。

百望招股书指出,按照收益计算,百望云2022年在中国云端财税相关交易数字化市场排名第一,市场份额为6.6%。百望云完成约7亿次发票处理请求、开具约17亿张增值税发票,在中国财税相关交易数字化解决方案提供商中分别位列第一、第二。

不过,金税四期迈入全电票时代,企业没有税盘的需求,航信和百望就再也不是唯二的选择,这将可能造成百望财税市场份额收缩。“以前一个企业成立就必须买税盘,税盘的供应商就是航信和百望,现在全电票,企业就不需要再买税盘了。”

招股书显示,2020-2022年,百望云总营收分别为2.91亿元、4.54亿元及5.26亿元;公司拥有人应占亏损分别为3.89亿元、4.47亿元及1.54亿元,三年累计亏损金额接近10亿元。经调整后,公司亏损净额分别为4191.4万元、1673.9万元及7029.5万元。

百望云的营收主要源于财税数字系统和数据驱动下的智能解决方案。百望云财税数字化解方案三年间分别实现营收1.24亿元、1.57亿元和1.58亿元,该部分业务占比从42.7%降至30.1%。

数据驱动的智能解决方案实现营收6297.2万元、1.79亿元和2.64亿元,占总营收比重从21.6%大幅提升至50.1%。其中,数字精准营销服务业务,也就是税贷贷超业务,收入为2810.9万元、9460.3万元以及1.7亿元,占公司总收入比重分别为9.6%、20.9%、32.4%。

可见,2021年至2022年,百望云的税贷贷超业务增速迅猛,增长背后与民营银行扩张税贷业务紧密相关。按照税贷贷超行业平均佣金率0.5%测算,百望数科的税票贷撮合规模达300亿至400亿左右。

如果按照体量排名,百望在头部税贷贷超中排在第三位前后。百望的行业地位不仅取决于代理和渠道网络,还离不开其票据数据对银行企业贷业务的风控赋能。

有接近百望数科的从业者分析,百望的税贷甲方主要为民营银行,如金城、微众、新网。百望在招股书中披露,百望2022年前五大客户中有三家为银行客户,这三家银行客户的收入分别为9450万、3580万、1250万,百望对其所销售解决方案和服务为数据驱动的智能解决方案。三家银行客户的收入在数据驱动的智能解决方案中占比为36%、14%、5%,合计超50%。

贷超平台的人士称,按照收入额和佣金比例测算,百望三大银行客户的撮合贷款规模约200亿、70亿、30亿。从合作年份、产品上线时间和规模看,百望第一大银行客户可能是金城银行、第二大银行客户为微众银行、第三大银行客户为新网银行。

收入依赖银行大客户,获客也依赖大型渠道商。招股书显示,截至2022年12月31日,百望数字精准营销服务约有500名营销代理。但在业内人士看来,税票贷市场底层资产非常分散,百望的人力覆盖远远不够,主要还是依靠大型渠道商协助获客。

依赖渠道商获客的问题在于返佣成本高。百望在2020年至2022年,支付转介费为0.24亿元、0.64亿元和1.54亿元,占比从15.6%升至49.3%,压缩了税贷贷超利润空间。

“百望的税贷贷超利润空间不大,主要是价格战所致,他们没有那么多的人力,也没有能力触及底层资产,大部分的业务量还是来源于大型渠道商。”百望的困境,也揭开税贷贷超市场内卷下的核心竞争力塑造。

税贷贷超拼什么?

百望能够启动上市计划,离不开税贷贷超业务快速增长,而税贷贷超业务增长则恰好赶上税贷市场的大爆发。眼下,税贷市场经过两年高速扩张,已逐渐迈入“后税票贷时代”。

有税票贷从业者透露,当前行业体量在3000亿左右,主要参与者为民营银行。2021年至今,民营银行开启税贷大赛跑,微众、金城、新网、众邦、富民、苏宁等,纷纷大规模布局税票贷市场。

据统计,目前民营银行布局税票贷业务的有亿联银行(亿票贷)、众邦银行(众商贷)、苏宁银行(发票贷)、中关村银行(惠业贷)、华瑞银行(瑞商贷)、金城银行(金企贷)等。

从展业路径看,民营银行的税票贷业务基本上靠税票贷贷超获客,另外还有少部分自营电销。税贷贷超平台凭借代理人模式,能够广泛触达中小微企业,帮助民营银行快速增加资产规模,缓解民营银行无网点、直销团队弱的劣势。

在税票贷贷超端,主要甲方为民营银行。伴随更多资方进场,成规模的税票贷贷超玩家也在增加。税贷贷超的玩家主要有两类,一类是大厂系玩家,包括金蝶、百望、畅捷通、百融、联易融、京东,一类是平台型玩家,包括安徽财金、优钱、客一客等。

「镭射财经」了解到,税票贷导流业务中,大厂占主要份额,但也会存在套娃关系,比如有些大厂接到某个产品,中小平台接不到,大厂就会导流给中小平台。百望数科即是如此。

税贷贷超业务与通常的助贷业务不同,业务模式不兜底,不参与产品设计,不参与风控和贷后,只提供产品展示平台,本质上属于纯导流业务。收入方面,税贷贷超平台一般按照CPS结算。

贷超平台负责获客,银行支付营销服务费,然后贷超平台再按比例分给下游经销商。大部分银行是按照授信结算,少部分按照用信结算,亦有授信和放款额结合的方式,比如总返佣比例0.5%,授信通过0.2%,用信0.3%。

具体到返佣比例,纯导流业务模型决定了返佣比例较低。大部分税票贷产品都是千分之几的返佣,授信额的0.3%至0.7%之间。返佣在1%以上的产品,多是助贷平台和小贷公司的产品,比如瀚华、大数等,而且助贷类产品大多是按照用信结算。

虽然各家平台资质、份额上有差异,但模式趋同,均采用代理人模式,这也引发了行业内卷加剧。加之税票贷产品多为银行自营产品,税票贷贷超很难在产品宣传上作差异化获客,竞争力主要落在产品接入、返佣价格、底层资产渗透能力上。

“产品接入层面,大厂具备天然优势,它们本身既能介入企业经营,又拥有税票数据,与银行保持数据合作关系,在代理产品和议价方面占优。”税贷从业者表示,银行对大厂系玩家情有独钟,认为他们是场景化获客而非中介,其实本质上都是贷超中介。

利用接入产品之便,大厂的模式就很简单粗暴,接入产品后直接卡住后排中小玩家,中小税贷贷超在议价劣势下只能承接大厂的产品导流。中小税贷贷超认为场景获客只是噱头,归根结底还是依靠代理人团队和渠道商获客,但银行留给它们的选择并不多。

由于税贷贷超只承接银行获客环节,业务链路较短,佣金价格透明。头部税贷贷超平台在具有产品优势的同时也占据价格优势,因此能够与大型渠道商谈合作,渠道商负责推介客户,头部税贷贷超平台支付相应转介费。

在税贷贷超链条中,中小税贷贷超平台并非毫无优势,对底层资产的渗透能力,恰是其最核心的竞争力。一位平台型税贷贷超的负责人认为,能接触到最底层的资产,直接对客,利润就是最大的。

“但对底层资产的渗透能力,需要付出大量的时间成本和人力成本,这一块大厂是不会投入太多,因为谁也不知道这个业务还能做多久。”

就在一众民营银行涌入税贷领域时,隐忧也开始增加。2023年年中,税票贷行业存量信号释放,开始步入“后税票贷时代”,市场供给远远大于需求,内卷从资金端蔓延到资产端。接下来,资方对税票贷的态度决定了市场走向,要么客群再下沉,要么风控再放松。

无论走向哪一步,都离不开税贷贷超对底层资产的渗透。

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